Cuando el negocio debe pensar en mañana (y no solo en hoy)
Hoy me pasó algo que, aunque parece una simple conversación sobre comida, en realidad dice mucho sobre cómo están funcionando los negocios en Cuba.
Me encargaron organizar el menú para una pequeña celebración importante. Estamos hablando de más de 100 personas. Como es lógico, contacté con un restaurante para pedir presupuesto. Y la propuesta fue bastante sencilla: cobrar cada plato exactamente al mismo precio que aparece en la carta.
Es decir, como si uno entrara al restaurante, se sentara en una mesa y pidiera arroz, frijoles, carne, postre y refresco. Solo que, en este caso, no serían dos o tres personas, sino más de cien.
Y ahí fue donde me quedé pensando.
¿No debería ser más barato?
Creo que en casi cualquier parte del mundo, cuando un cliente garantiza un pedido grande y, además, la posibilidad de repetirlo varias veces al año, lo normal es negociar un precio especial.
Tiene toda la lógica del mundo, digo yo.
Si un restaurante sabe que hoy va a servir 100 comidas de una sola vez, que será para llevar, que el restaurante le quedará disponible, y que dentro de unos meses probablemente vuelva a recibir otro pedido parecido, ya no está ante un cliente ocasional. Está frente a una relación comercial estable.
Y eso vale mucho.
La propuesta
Entonces pensé en una idea que, siendo honestos, todavía no es muy común en Cuba.
En lugar de pagar siempre los precios habituales de la carta, propuse algo diferente: establecer un acuerdo a largo plazo donde el restaurante trabaje con un margen de ganancia razonable, por ejemplo un 30 %, y no al casi 80% como se hace en casi todos, a cambio de recibir pedidos recurrentes.
No se trataría de fijar un precio rígido para siempre, porque los costos cambian. Lo importante sería otra cosa: que el negocio aceptara ganar menos en cada operación individual, pero con la seguridad de vender más y con mayor frecuencia.
En otras palabras: ganar menos por cada pedido, pero ganar de forma constante.
El problema de pensar solo en el corto plazo
Y aquí está uno de los grandes retos de muchos negocios en Cuba.
Con frecuencia, la prioridad es obtener la mayor ganancia posible en el menor tiempo posible. Es comprensible: la incertidumbre es grande, los costos cambian y nadie sabe qué pasará mañana.
Pero esa misma mentalidad puede convertirse en una trampa.
Cuando los precios suben demasiado y cada negociación se vuelve difícil, muchos clientes terminan buscando otras opciones. El negocio gana mucho hoy, sí, pero no construye relaciones duraderas. Y sin relaciones duraderas, es muy difícil crecer.
Es como querer cosechar un árbol el mismo día que lo siembras.
La confianza también produce ganancias
En muchos países, las empresas entienden algo muy simple: la estabilidad tiene valor.
Un cliente que vuelve una y otra vez puede ser más importante que una venta aislada con un margen enorme. La confianza, la constancia y el buen trato terminan siendo tan valiosos como el propio producto.
Y la verdad es que esa forma de pensar también está empezando a abrirse paso en Cuba, poco a poco, conversación tras conversación.
Un cambio silencioso
Tal vez esta negociación no termine exactamente como la imaginé. Quizás el restaurante acepte, quizás no.
Pero lo interesante es que estamos hablando de otra manera de hacer negocios.
Una forma más madura, más estratégica y, sobre todo, más sostenible.
Porque un negocio no debería limitarse a sobrevivir unos meses. Lo ideal es que pueda mantenerse, crecer y convertirse en un aliado confiable para sus clientes.
Y eso, al final, beneficia a todos.
Así que sí, entre arroz, frijoles, postres y refrescos, hoy terminé pensando que en Cuba también estamos aprendiendo algo importante: a veces, la mejor ganancia no es la más grande, sino la que se repite en el tiempo.
